Économie de la distribution en gros : prix et mécanismes des médicaments génériques

Quand vous achetez un médicament générique en pharmacie, vous pensez probablement que c’est une version bon marché d’un produit coûteux. Mais ce que vous ne voyez pas, c’est tout ce qui se passe entre le laboratoire qui le fabrique et le comptoir où il est vendu. L’économie de la distribution en gros des génériques est un système complexe, presque invisible, où les profits ne vont pas là où on le croit. Et ce système, c’est lui qui décide en grande partie du prix que vous payez.

Le trio qui contrôle tout

Aux États-Unis, trois entreprises - AmerisourceBergen, Cardinal Health et McKesson - contrôlent environ 85 % du marché de la distribution pharmaceutique en gros. Ce n’est pas une coïncidence. Depuis les années 1990, ces géants ont fusionné, acquis des concurrents et consolidé leur pouvoir. Ils ne sont pas fabricants. Ils ne sont pas pharmaciens. Ils sont les intermédiaires entre les laboratoires et les pharmacies. Et c’est là que réside leur force : ils sont les seuls à avoir accès à la totalité du flux de médicaments. Pour un laboratoire qui veut que ses génériques arrivent dans toutes les pharmacies du pays, il n’y a pas vraiment d’autre choix que de passer par eux.

Les génériques : un marché qui rapporte plus qu’il ne semble

Les génériques représentent environ 9 % du chiffre d’affaires total de la distribution pharmaceutique. Pourtant, ils génèrent 56 % des bénéfices bruts des distributeurs. Comment est-ce possible ? Parce que les laboratoires de génériques vendent à prix cassé. Pour gagner un contrat avec un grand distributeur, ils doivent accepter des prix très bas. Le distributeur, lui, achète à 1 dollar l’unité et le revend à 3,50 dollars. La marge brute est mince, mais elle est répétée des millions de fois. Et surtout, elle est stable. Contrairement aux médicaments de marque, dont les prix peuvent fluctuer selon les brevets ou les campagnes marketing, les génériques suivent un cycle prévisible : baisse des prix au lancement, puis stabilisation.

En 2009, les trois grands distributeurs ont gagné 1,7 milliard de dollars de plus en bénéfices bruts sur les génériques que sur les médicaments de marque. Même si les génériques ne représentent qu’une petite part du chiffre d’affaires, ils sont les véritables moteurs de la rentabilité. Pourquoi ? Parce que les coûts de stockage et de logistique sont beaucoup plus faibles. Un médicament générique tient dans un petit carton, il n’a pas besoin d’emballage luxueux, ni de représentants médicaux. Il est simple, efficace, et se vend en volumes énormes.

Comment les prix sont fixés ?

Il n’y a pas une seule méthode. Les distributeurs utilisent quatre stratégies principales :

• Coût + marge : on additionne le prix d’achat, les frais de transport, les coûts de stockage, et on ajoute une marge. Si le médicament coûte 10 $ au distributeur et que le transport en coûte 2 $, le prix de base est 12 $. Ensuite, on ajoute 20 à 50 % de marge.
• Prix du marché : on regarde ce que les concurrents demandent, et on se positionne un peu en dessous. C’est courant pour les génériques très communs, comme l’ibuprofène ou la metformine.
• Prix basé sur la valeur : quand un générique est le seul disponible dans une région, ou qu’il est utilisé pour une maladie chronique, le distributeur peut augmenter légèrement le prix. Pas beaucoup - mais assez pour faire une différence sur des volumes élevés.
• Prix en échelons : c’est la plus efficace. Si vous achetez moins de 100 unités, vous payez 10 $ l’unité. Si vous achetez plus de 100, vous passez à 8 $. Au-delà de 500, vous avez 6 $. Cela pousse les pharmacies à commander plus, ce qui réduit les coûts logistiques pour le distributeur. Et ça augmente son profit global.

Les coûts de transport sont souvent ignorés par les consommateurs, mais ils représentent jusqu’à 20 % du prix final. Un distributeur qui oublie de les inclure dans son calcul finit par perdre de l’argent, même sur des ventes en gros.

Le paradoxe des marges

Voici un fait surprenant : les laboratoires qui fabriquent des médicaments de marque font jusqu’à 76 % de marge brute. Ceux qui fabriquent des génériques, eux, n’en font que 50 %. Pourtant, les distributeurs gagnent onze fois plus sur un générique que sur un médicament de marque. Pourquoi ? Parce que le prix de vente au détail d’un générique est souvent proche de son prix de revient. La marge ne vient pas de la différence entre le prix d’achat et le prix de vente, mais de la quantité. Une pharmacie vend 1 000 comprimés d’ibuprofène à 0,50 $ l’unité. Elle les a achetés à 0,30 $. Elle gagne 200 $. Le distributeur, lui, a vendu ces 1 000 comprimés à 0,25 $, alors qu’il les avait achetés à 0,15 $. Il gagne 100 $. Le laboratoire, lui, a vendu les 1 000 comprimés à 0,10 $, et il les a fabriqués à 0,05 $. Il gagne 50 $. La marge brute est faible, mais elle est répétée des millions de fois.

Le vrai profit, dans les génériques, ne vient pas de la marge unitaire. Il vient de la volumétrie. Et de la capacité à négocier des prix bas avec les laboratoires, puis à les revendre à des pharmacies qui n’ont pas le choix.

Les pénuries, nouveau levier de prix

Entre 2021 et 2022, les prix des génériques ont baissé. C’était une tendance globale. Mais en 2023, tout a changé. Des pénuries de médicaments essentiels - comme les antibiotiques, les traitements contre l’épilepsie ou les insulines génériques - sont apparues. Pourquoi ? Parce que les laboratoires ont arrêté de produire certains génériques : les marges étaient trop faibles, les coûts de production trop élevés, les réglementations trop strictes. Et quand un médicament devient rare, les distributeurs peuvent augmenter les prix. Pas de 10 %, mais de 50 %, voire 200 %. Une pénurie de 200 unités peut faire monter le prix d’un médicament de 0,20 $ à 0,80 $.

C’est là que le système montre ses failles. Les distributeurs ne créent pas les pénuries. Mais ils en profitent. Et les pharmacies, elles, n’ont pas d’autre choix que d’acheter, même au prix fort. Les patients, eux, n’ont pas d’autre option que de payer.

Qui gagne vraiment ?

Regardez cette répartition : sur 100 $ dépensés pour un médicament générique :

• 15 $ vont au laboratoire (fabrication)
• 25 $ vont au distributeur (logistique, marge)
• 40 $ vont à la pharmacie (vente, service, personnel)
• 20 $ vont aux intermédiaires financiers (PBMs, assurances)

Le laboratoire, qui a investi dans la recherche et la production, ne garde qu’une petite part. Le distributeur, qui ne fait que transporter et stocker, encaisse plus que lui. La pharmacie, qui distribue directement au patient, gagne aussi plus que le fabricant. Et les PBMs - ces entreprises qui négocient les prix avec les distributeurs au nom des assurances - prennent une part énorme, souvent sans que le patient le sache.

Le système est conçu pour maximiser les profits des intermédiaires, pas pour réduire les coûts pour les patients. C’est pourquoi, malgré des prix bas en apparence, les dépenses de santé continuent d’augmenter.

Et maintenant ?

Les autorités de santé publique commencent à regarder ce système de plus près. En 2022, le Commonwealth Fund a demandé une réforme : plus de transparence sur les prix, plus de concurrence, et surtout, une limitation du pouvoir des trois géants. Mais changer ce système ne sera pas facile. Les distributeurs ont des contrats à long terme, des infrastructures coûteuses, et des relations étroites avec les pharmacies. Et les laboratoires ? Ils préfèrent vendre à un seul grand distributeur qu’à cent petits.

La seule solution réelle ? Augmenter la concurrence. Permettre à de nouveaux acteurs d’entrer sur le marché. Obliger les distributeurs à publier leurs prix. Et surtout, ne plus traiter les génériques comme des produits de basse valeur. Ce sont des médicaments vitaux. Et leur prix devrait refléter leur utilité, pas la puissance de leurs intermédiaires.

Le prochain médicament générique que vous achetez ? Il n’est pas bon marché parce qu’il est simple. Il est bon marché parce que quelqu’un a négocié très fort pour le faire baisser. Mais ce n’est pas toujours vous qui en bénéficiez.